Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens
| Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens | |
| Auteur | Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois |
|---|---|
| Pays |  France
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| Préface | Jean-Claude Deschamps |
| Éditeur | Presses universitaires de Grenoble |
| Lieu de parution | Grenoble |
| Date de parution | 1987 |
| Nombre de pages | 229 |
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Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens est un essai de psychologie sociale de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois paru en 1987[1],[2] et réédité en 2002 puis en 2014 aux Presses universitaires de Grenoble[1],[3].
Vendu à trois cent mille exemplaires au [1],[3], cet ouvrage est un succès d'édition dans sa discipline, qu'il a contribué à faire connaître auprès du grand public[4].
Description
Cet ouvrage de vulgarisation met en scène une certaine Madame O. dans un pays imaginaire appelé Dolmatie. Sa vie est un drame parce qu'elle se montre incapable de déceler et de contrer les tentatives de manipulation de ceux qu'elle rencontre au quotidien, du commercial au mendiant.
Les différentes saynètes dans lesquelles elle est mise en jeu sont l'occasion pour les auteurs de procéder à une description des mécanismes qui peuvent être mis en œuvre pour obtenir de tierces personnes sans aucune forme de persuasion des choses qu'elles n'auraient jamais concédées autrement.
Il s'ouvre sur une explication de ce qu'est une escalade d'engagement et se poursuit par la description des résultats obtenus par le biais d'un pied-dans-la-porte. La technique de la porte-au-nez est décrite plus loin, ainsi que d'autres tels que l'amorçage ou le pied-dans-la-bouche. L'ouvrage souligne également l'importance du toucher dans la réussite d'une opération de manipulation.
Ce livre fait fortement penser au livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini, publié en 1984. Ce livre décrit six leviers d'influences (réciprocité (sociale), sympathie, preuve sociale, autorité, rareté, engagement et cohérence, unité) qui ont été particulièrement repris en marketing.
Structure de l'essai
Chapitre 1 : Les pièges de la décision
Chapitre 2 : L'amorçage
Chapitre 3 : Un peu de théorie
Chapitre 4 : Le pied-dans-la-porte
Chapitre 5 : La porte-au-nez
Chapitre 6 : Du pied-dans-la-bouche au pied-dans-la-mémoire : autres techniques de manipulation
Chapitre 7 : Vers des manipulations de plus en plus complexes
Chapitre 8 : La manipulation au quotidien 1. Amis et marchands
Chapitre 9 : La manipulation au quotidien 2. Chefs et pédagogues
Éditions
Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois (préf. Jean-Claude Deschamps), Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Grenoble, Presses universitaires de Grenoble, , 2e éd. (1re éd. 1987), 288 p. (ISBN 978-2-7061-1044-3)
Notes et références
- Michel Ghazal, « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » [html], sur le site web Le Cercle + du quotidien Les Échos.fr, (consulté le )
- Danielle Maurel, « Vous reprendrez bien un petit traité ? : Radiographie d'un best-seller », Livres & lire, no 228, , p. 3 (ISSN 1626-1321, lire en ligne)
- « Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens » [html], sur le site des PUG (consulté le )
- Florent Champy, « Joule (Robert-Vincent), Beauvois (Jean-Léon). - La soumission librement consentie. », Revue française de sociologie, vol. 40, no 2, , p. 426-428 (ISSN 0035-2969, lire en ligne)
Liens externes
